​Заглядывая в воронку: как выжать максимум из потока лидов

В мире B2B каждый потенциальный клиент на вес золота. Конвертировать лидов в покупателей и удержать их - вот ключ к успеху и процветанию бизнеса. Но как управлять этим процессом эффективно?

Ответ прост - с помощью воронки продаж и автоматизации в современной CRM-системе. Этот мощный тандем помогает компаниям оптимизировать путь клиента, персонализировать взаимодействие и максимизировать доход.

Диагноз: отсутствие воронки продаж

Отсутствие проработанной воронки продаж чревато серьезными последствиями для бизнеса:

Хаотичное взаимодействие и потеря лидов.

Без четкого представления о статусе клиента сложно определить его потребности и предложить релевантное решение. Это ведет к утечке потенциальных покупателей.

Неэффективное распределение ресурсов.

Вместо данных используются догадки, стратегии строятся наугад, а успех единичных действий невозможно масштабировать. Ресурсы расходуются впустую.

Несвоевременная конвертация.

Упускаются идеальные моменты для перевода лида на новый этап воронки из-за отсутствия согласованного плана взаимодействия.

Низкий сервис.

Без понимания ожиданий клиентов на каждом шаге персонализация обслуживания становится невозможной.

В итоге компания рискует потерять клиентов, упустить выгодные возможности и потерять конкурентоспособность. Ситуация критическая, но ее можно исправить с помощью CRM-системы.

Лекарство от потерь - CRM

Внедрение CRM-решения позволяет визуализировать и оптимизировать воронку продаж, а также автоматизировать связанные с ней процессы. Это дает множество преимуществ:

Полный контроль над воронкой. 

В CRM можно детально спроектировать идеальный путь клиента, разбив его на логичные этапы. Затем легко отслеживать прогресс и вовремя корректировать стратегию.

Консолидация данных о клиентах. 

Вся информация о лидах и сделках аккумулируется в единой безопасной системе для дальнейшего анализа.

Автоматизация рутинных задач. 

Назначение встреч, рассылки, постановка задач сотрудникам и многое другое выполняется в автоматическом режиме по заданным правилам.

Персонализация на каждом шаге.

Используя данные о клиенте, можно сегментировать базу и настроить индивидуальные сценарии коммуникации для максимального вовлечения.

Аналитика и инсайты. 

Интегрированные инструменты анализа позволяют выявлять самые эффективные точки воронки, принимать обоснованные решения и прогнозировать продажи.

Масштабирование успеха.

При выявлении эффективных практик их легко тиражировать на все воронки продаж с помощью автоматизированных механизмов CRM.

Скорость и гибкость. 

Оперативно вносить изменения в стратегию для соответствия меняющимся запросам целевой аудитории.

Еще один плюс использования CRM - возможность выстроить уникальную воронку продаж в точном соответствии со спецификой бизнеса и отраслевыми особенностями. Гибкость платформы позволяет вводить любые этапы и условия для разных товаров, услуг или рынков сбыта.

С CRM процесс управления лидами налажен, оптимизирован и автоматизирован. Каждый потенциальный клиент становится драгоценным и находится под пристальным вниманием. Утечки сводятся к минимуму, ресурсы распределяются с умом, а доходы растут. Стоп-сигнал потерям, хорошая приживаемость и выздоровление гарантированы!

От больших данных к большим деньгам

Одно из главных преимуществ CRM - аналитические возможности на базе собранных данных о клиентах и сделках. Эти большие данные становятся настоящим кладезем инсайтов для оптимизации воронки.

С помощью встроенного BI-модуля вы получаете детальную статистику по всем этапам воронки в режиме реального времени. Можно отследить точки утечки лидов, выявить наиболее "прибыльные" источники и каналы, оценить эффективность разных мер взаимодействия.

К примеру, отчеты покажут, на каком шаге происходит максимальный отсев клиентов. Соответственно, на этот этап и следует направить основные усилия по совершенствованию методов работы, изменив скрипты обращений, доработав коммерческие предложения и т.д.

Чем больше данных накапливается, тем более точными становятся выводы.

ИИ-алгоритмы анализируют гигантские массивы информации и автоматически строят предиктивные модели продаж с высокой долей вероятности. В ваших руках окажется бесценный инструмент прогнозирования спроса.

Это открывает поле для тактических экспериментов на базе гипотез.

К примеру, проверить предположение, что внедрение нового скрипта продаж на X% увеличит конверсию по определенной воронке. Протестировав новый скрипт в разных сегментах, вы получите все цифры и сможете принять окончательное решение на основе фактов.

Другое перспективное направление - предиктивный скоринг лидов.

Система автоматически присваивает входящим лидам рейтинги перспективности на основе их профиля и предыдущих данных. Это существенно экономит человеческие ресурсы, позволяя сразу сфокусироваться на горячих лидах.

И наконец, данные из CRM можно объединить с информацией из других систем (бухгалтерия, колл-трекинг и пр.) для получения целостной картины деятельности компании. Причем делать это в автоматическом режиме через интеграции, минуя рутинную ручную работу.

Качественная аналитика на основе больших данных открывает безграничные возможности для роста продаж, улучшения сервиса, повышения операционной эффективности. Работа с лидами становится предельно рациональной и прибыльной, ведь каждое решение опирается на цифры и факты.

Полная автоматизация в облаках

Для того чтобы воронка продаж функционировала как швейцарские часы, все этапы должны быть жестко регламентированы и максимально автоматизированы. Именно это и предлагают современные облачные CRM-системы.

В пару кликов вы настраиваете сложные последовательности действий, выполняемых при разных условиях и по разным сценариям. Например:

Новый лид поступил из формы на сайте – автоматически создается карточка в CRM и назначается ответственный менеджер;

Срок выставленного коммерческого предложения истек – система перезванивает клиенту;

Клиент не реагирует после серии звонков – ему приходит цепочка мотивирующих email;

В определенные даты отправляются индивидуальные поздравления с праздниками и днем рождения.

И это лишь небольшая иллюстрация функционала по автоматизации бизнес-процессов. На деле диапазон возможностей практически безграничен. Все зависит только от специфики вашего бизнеса и фантазии.

Кроме задач и поэтапного выполнения шагов автоматизация распространяется и на другие аспекты. В частности, в CRM легко встроить интеллектуальные маршрутизации входящих обращений в зависимости от региона, темы, степени сложности вопроса и других критериев. Либо подключить чат-ботов для первичной квалификации лидов.

Актуальным и востребованным становится автоматический анализ продуктивности команд. Системы распознавания речи транскрибируют звонки в текст, а затем программы на базе нейросетей выявляют по закрепленным меткам оптимальные фразы из разговоров менеджеров и предлагают их в качестве скриптов лучших практик.

Стоит отдельно упомянуть и фантастические перспективы, которые открывают решения на базе искусственного интеллекта. В некоторых CRM уже применяются нейросети для предиктивного набора текста писем и других автоматических вспомогательных задач.

При этом степень автоматизации и оптимизации процессов ограничивается лишь вашими амбициями. Чем больше рутины вы передадите современным технологиям, тем больше времени высвободится для творческой и аналитической работы, прямых продаж и консультаций.

Подводя итог, комбинация из визуальной проработки воронки, настройки автоматизированных процессов в CRM и применения интеллектуальных решений на базе AI/ML создает идеальный конвейер для максимизации выхлопа на каждом этапе продаж. Это будущее управления лидами уже сегодня доступно передовым компаниям.