8 типов продавцов — в чем сильные и слабые стороны каждого

Тип статьи:
Авторская
8 типов продавцов — в чем сильные и слабые стороны каждого

Успех в продажах во многом зависит от умения грамотно подобрать и управлять командой продавцов. Разные люди обладают различными качествами, сильными и слабыми сторонами, которые влияют на их эффективность в определенных задачах. Понимание этих различий и классификация продавцов может стать ключом к созданию сбалансированной команды, способной добиваться выдающихся результатов. В этой статье мы рассмотрим 8 основных типов продавцов, их характеристики, сильные и слабые стороны, а также сферы, в которых они могут быть наиболее полезными и эффективными.

Тип 1: Эгоцентричный и увлеченный впечатлениями Этот тип продавцов легко узнать по модной одежде, аксессуарам и манерам поведения. Они обладают очарованием, умением подстроиться под собеседника и произвести нужное впечатление. Их главный мотив — это получение позитивных отзывов о себе. Они превосходно проходят собеседования и обучение, легко вписываются в коллектив, но при этом плохо справляются с задачами по дожиму и работе с рекламациями. Они наиболее эффективны на этапе привлечения клиентов, где могут использовать свой харизматизм и навыки презентации для зацепления внимания потенциальных покупателей.

Сильные стороны: харизматичность, коммуникабельность, способность произвести впечатление, легкость прохождения собеседований и обучения. Слабые стороны: плохая работа с рекламациями и дожимом, склонность переходить на новые места, где их будут хвалить.

Рекомендации: Использовать в сферах, где ключевое значение имеет привлечение новых клиентов, регулярно хвалить и поощрять их усилия.

Тип 2: Технический специалист Этот тип продавцов отличается прямотой, конкретностью и некоторой медлительностью. Они не любят излишеств в одежде, речи и поведении. Им легче устанавливать коммуникацию с теми, кто похож на них. Они уделяют большое внимание материальной стороне дела, важным для них является наличие у клиентов бюджетов, качественное и дорогое оборудование. Они плохо воспринимают творчество и работают за деньги, а не за идею. Корпоративная культура у них весьма специфическая.

 Сильные стороны: технические знания, стрессоустойчивость, умение работать с дебиторами и дожимами. Слабые стороны: недостаточно хорошие навыки клиентского сервиса, мизантропия. 

Рекомендации: Использовать в технических сферах продаж, где нужны глубокие технические знания и навыки работы с дебиторской задолженностью.

Тип 3: Творческий экспериментатор Творческие личности с неформальной одеждой, растительностью на лице и некоторой бесформенностью мышления. Они стремятся к контактам с «близкими по духу» людьми, поэтому такие продавцы также находят себе работу. Основная проблема заключается в нарушениях социализации — они могут проявлять непоследовательность в отношениях, игнорировать регламенты и установленные процедуры в погоне за новизной и экспериментами.

Сильные стороны: Творческий подход, нестандартное мышление. Слабые стороны: Проблемы с коммуникациями, игнорирование регламентов и процедур. Рекомендации: Задействовать в областях, где требуется творческий подход и нестандартные решения, но четко определять рамки и порядок действий.

Тип 4: Амбициозный лидер Энергичный, целеустремленный и идейный тип продавца. Мыслит масштабно, берется за большие и значимые цели. Видит в себе лидера, стремится добиться результата в интересах дела, а не конкретного человека. Он может работать как на привлечении, так и на дожиме, в зависимости от того, что ведет к намеченной цели. Умело лоббирует решения, мотивирует коллег и сотрудников на стороне клиента, но может проигнорировать мелкие задачи.

Сильные стороны: Масштабное мышление, лидерские качества, умение лоббировать решения и мотивировать команду. Слабые стороны: Склонность игнорировать мелкие задачи.

Рекомендации: Использовать для работы с крупными клиентами, где нужны масштабное видение и лидерские качества. Обеспечить поддержку для выполнения рутинных операций.

Тип 5: Исполнительный работник Тихий, невзрачный, но очень исполнительный человек. Старается не иметь собственного мнения или «территории», чтобы никто не посягал на них. Редко встречается в продажах из-за страхов, но обретя уверенность, долго и успешно работает на одном месте, выполняя одинаковые задачи. Они превосходно справляются с продажами, где требуется быстро и четко отвечать в чатах и оформлять отгрузки по регламенту.

Сильные стороны: Исполнительность, способность долго работать на одном месте, слепо следуя инструкциям. Слабые стороны: Боязнь перемен, неготовность к работе с привлечением, дожимами и жесткими переговорами. Рекомендации: Использовать для рутинных операций, где нужна исполнительская дисциплина, но учитывать нежелание брать на себя новые задачи и ответственность.

Тип 6: Клиентоориентированный специалист
Мягкий, гармоничный человек с богатым внутренним миром. Он отлично чувствует собеседников и стремится найти решения без конфликтов для всех сторон. Гений клиентского сервиса, который хорошо чувствует ситуации и умеет разрешать споры. При этом может плохо понимать экономику компании и предлагать слишком дорогостоящие для бизнеса решения. Не склонен к манипуляциям и обману, превосходно понимает потребности клиентов и завоевывает их доверие.

Сильные стороны: Клиентоориентированность, умение разрешать конфликты, понимание потребностей клиентов. Слабые стороны: Недостаточное понимание коммерческой составляющей бизнеса, склонность к излишнему сервису в ущерб прибыли. 

Рекомендации: Задействовать в сферах, где продукт или услуга приносят очевидную пользу клиентам, четко отслеживать баланс между обслуживанием и рентабельностью.

Тип 7: Коммуникабельный тусовщик Повеса, балагур и вечный тусовщик. Везде принимается и прощается. Способен полностью игнорировать сон и явку на работу, постоянно ищет способы развлечься вместо выполнения обязанностей, особенно если речь идет о бумажной работе или необходимости молча слушать кого-то серьезного. Это человек-проводник, мгновенно устанавливающий контакты и налаживающий связи в новой обстановке. Идеально подходит для привлечения новых клиентов в новых регионах или проектах, но ненадежен в дожиме сделок и завершающих стадиях.

Сильные стороны: Коммуникабельность, умение сглаживать напряженную обстановку и разряжать атмосферу. Слабые стороны: Неспособность доводить дела до завершения, склонность испаряться, когда становится скучно. Рекомендации: Использовать для разогрева новых регионов и проектов, налаживания контактов, но обеспечивать надежное прикрытие для организации рабочих процессов и завершения начатых сделок.

Тип 8: Рациональный аналитик Умный, но весьма сухой человек. Слабость эмоциональной сферы компенсируется рациональной аналитической деятельностью. Там, где другие опираются на интуицию, он собирает и анализирует информацию. Надежный партнер, если учтены его интересы, при этом не понимает такую категорию как лояльность, регулярно изучая конъюнктуру рынка. Востребован в продажах, где требуется логическое, аналитически обоснованное решение.

Сильные стороны: Аналитизм, логическое мышление, надежность при соблюдении своих интересов. Слабые стороны: Сухость и рациональность в общении, отсутствие лояльности к компании. Рекомендации: Задействовать в ситуациях, требующих найти объективное логическое решение, основанное на детальном анализе информации. Четко контролировать баланс между аналитикой и клиентоориентированностью.

Заключение Как мы видим, в команде продавцов необходимо сочетание разных типов личностей. Каждый обладает своими сильными и слабыми сторонами, привнося в коллектив уникальный вклад в общий успех. Харизматики и коммуникаторы могут быть незаменимы на стадии привлечения новых клиентов, технари лучше справятся с дожимом и рекламациями, творческие единицы внесут оригинальные решения в рутину, а аналитики и менеджеры разложат все по полочкам.

Ключевым фактором является умение руководителя правильно распределить обязанности в команде, используя сильные стороны и компенсируя слабости каждого продавца, формируя сбалансированный и эффективный коллектив. Такой подход позволяет достигать максимальной отдачи от разнородных составляющих и вести бизнес к процветанию.

Призыв к действию Мы надеемся, что информация в этой статье была для вас полезной и интересной. Если у вас есть собственный опыт работы с разными типами продавцов, не стесняйтесь оставить свой отзыв или комментарий. Поделитесь своими мыслями о том, как различные личностные качества влияют на успешность в продажах, а также о вашем подходе к формированию сбалансированной команды. Ваши комментарии будут невероятно ценными для всех, кто стремится улучшить управление продажами и повысить эффективность своей команды.Спасибо за внимание!

112
RSS
Нет комментариев. Ваш будет первым!